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润滑油代理商如何赢得厂家的支持

前一段时间在市场上走访接触到行业内一些代理商，有一些代理商总是抱怨说那那厂家不支持拉，宣传不到位啦等等，交流中充斥都是牢骚和不解，个别代理商也知道我经常写一些销售方面的文章，就和我交流了解如何在和他们的厂家打交道的时候获得更多的支持和信赖。目前润滑油市场是一个发展速度比较快的行业，也是市场竞争从以前的混乱无序走向规范化的行业，但是部分厂家还是存在重渠道拓展而轻维护的代理模式中，也存在一些小的润滑油厂家存在诚信度不够，对代理商的承诺不给予兑现的原因，当然也存在一些代理商对市场关心不够，自身努力也不足等多方面，现在我从一个润滑油代理商角度出发从几个方面分析一下，如何才能更多的赢得厂家的信赖和支持：

首先：选择很多时候比努力更重要，在润滑油这个行业里，据了解润滑油生产厂家接近3000家以上，实际真正规模比较大的并不是很多，除了长城、昆仑等大型润滑油企业之后，规模能上五万吨的也屈指可数，所以在一开始，我就建议代理商选择厂家时候要慎重，代理商在选择厂家的时候不要片面只听销售人员的讲，或者仅看他们的宣传册，而是要切实的到厂家去看看考察，考察比如厂家实际的网络、团队、资金、物流、经营思路等，还要看未来的成长空间和对自己的合作迫切性。既要看品牌的成长性，在未参观厂家前不要盲目的出手，对于一些大型的润滑油生产企业都是非常欢迎代理商去考察的，若你你选择一个小的不规范的厂家，对于你所期望的支持和宣传也只能是水中月了，因此对于一个成熟理智的代理商你要多方面的了解你所要代理的品牌和公司，还要和合作的公司的领导交流对于市场的一些规划和长期的打算，最好能在协议中能有所体现。这样才能保证你更好的权利和收益了。

其次：跟着润滑油厂家的经营理念和促销活动节拍走：作为代理商首先是厂家的客户，其次也是合作伙伴，作为厂家在长期的经营过程中都有了一套比较成熟的市场宣传操作体系，知道在何时进行市场资源宣传投放以及促销，作为代理商通过销售厂家的产品和提供服务来获取利益，同时也提高了自身的知名度。许多代理商往往只着眼于从厂家那里获取更多的宣传费用、返利、市场保护等，我认为真正聪明的代理商会从厂家获取更多的经营理念、管理思想、销售方法、售后服务等方面的支持，厂商关系很多时候类似于男女朋友，需要双方的信任和支持，在合作的过程中通过不断学习与实践提高自己的实力，把自己的事情做好了把销售量做起来，厂家才会更加信任与依靠自己，从而更能深化双方的合作关系。尤其厂家在油价波动比较大的时候，总会进行相应的促销，这个时候更需要代理商给予的鼎立支持配合，这样在一次次的相互配合中，彼此双方合作得到深化，厂家就自然在资源方面给予一定的倾斜，如果代理商总是对厂家抛出的种种橄榄枝置之不理，久之厂家对你提出的问题和要求也会出现腻烦心态，那样获取的支持也会很少的。一般来说厂商双方的关系会从合作初期的观察期——双方进行取舍，进入调整期——对双方的关系及相关政策进行调整，最终进入长期的合作期。厂家在对市场及代理商进行投入与支持的同时会要求代理商在资金、人力资源、客户关系、市场促销等方面同样进行投入。一个合格的代理商会认识到这样的投入，最终会带来合理的回报。

再者：代理商要用积极的心态做好作好自身本分的工作；做为代理商，你应该思考厂家为何选择你为代理商，多数是看上你的优势，你在当地有网络，有资金，有团队，那你就要充分发挥好你的优势，把销售做上去，只

有有了销售有了规模，才能获得更长久的支持和信赖，所以代理商要积极的配合厂家做好市场工作，你在为市场开拓的时候同时也是在间接的掌握市场资源，从而获取中赢砝码。通过媒体、多媒体、平面广告对外宣传让潜在客户能充分使用润滑油的必要性、了解认可你的产品，

同时：要经常保持与厂家的顺畅沟通，准确的了解厂家的动态，要在厂家面前维护好自己的“不添乱”的形象。要认同厂家的市场方案又能合理利用厂家给予的协助保持同步发展，能得到厂家的信赖。总之，厂家在推行活动和促销宣传时，代理商也正是建功出力的时候，一定要积极的发挥自身的实力和优势，协同厂家一起在市场上攻城拔寨，共创大业的时候。这个时候肯定能够获得厂家的支持和信赖了。

再者：厂商双赢才能持久：一方对另一方的支持是暂时的，作为代理商也不能片面的要求厂家的无限制的给予支持，要知道合作只有双赢才会走地更远。就像男女朋友的忍让和牺牲一样，不可能总是由一人承担一样，厂商必须同时为共同事业贡献自己力量。厂家在盈利的同时要考虑代理商的持续发展；代理商在赚钱的同时要维护好厂家的品牌形象。因此厂商合作越来越走向深度合作。

最后润滑油代理商和厂家要建立共同目标体系，说实话站在代理商的角度来想，代理商追求的是厂家给予最优惠的销售政策，而厂家追求的是以代理商给予开拓市场的最大支持，来降低营销成本。由此不难看出，代理商是厂家打开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。作为代理商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。那么厂商双方都要以长期合同为基础，去建立一个契约式的营销网络体系，认真地界定双方的责任和义务。

总之：现在对于很多的厂家来说，都很愿意做锦上添花的事情，而往往忽视了对代理商的雪中送炭的支持。作为代理商如果想获得更多的厂家的支持，你要踏踏实实的作好份内的工作，首先利用自己在当地的优势把厂家的产品销售好，有了一定量的规模，才有和厂家获得谈判更大的话语权，同时润滑油代理商要有换位思考，要对厂家保持一定的忠诚，与厂家建立相互的信赖关系，厂商有着共同的市场目标体系，就必定会获得厂家的支持和信赖的。